“微利”时代,如何“博赚众钱”?
&濒诲辩耻辞;微利时代&谤诲辩耻辞;,不锈钢方管贸商的日子很难过。如今的钢铁行业已不是一个资金多、渠道多就占优势的时代了,在目前的市场环境下,钢贸商必须学会创新,学会应变,只要找对了法子和路子,公司仍能得到很好的发展。
&濒诲辩耻辞;法子&谤诲辩耻辞;和&濒诲辩耻辞;路子&谤诲辩耻辞;在哪里?是什么?
众多坚守钢贸阵地的钢贸公司正在探索和实践,提出适应钢材市场新常态的运行模式,体现在:
一是钢贸商从“倒爷”式的贸易商走向为客户增值的“服务商”,赚服务的钱。长期来,钢贸公司沿用的是传统的低价买,高价卖,“倒卖倒买”,赚差 价,单纯的、单一的钢材贸易。然而,由于钢材市场供大于求,钢价持续单边下跌,贸易商囤货就意味着亏损,加上钢厂经营困难,留给钢贸公司的加价空间有限, 反之价格的“倒挂”,导致亏本经营。在这种情况下,钢贸商改变经营策略和营销模式,由“贸易商”向“服务商”转变,从商品流通商转向供应商、服务商,为客 户提供配送、加工、仓储、物流、融资等一条龙服务,在为下游终端用户增值服务中实现自身的价值,拿一家钢贸公司的老总话说“咱们是赚服务的钱”。
二是将盈利模式由“博行情”转变为“赚佣金”,在产业链细化分工中找到钢贸商生存的一席之地。过去,钢贸公司靠钢材市场价格的涨跌波动,价格下 跌时买入,价格上涨时卖出,利用价格的波段,博行情,赚价差。而近年来钢材市场价格跌多涨少,跌价时,一路下跌,跌势不止;涨价时,瞬间即逝,很快回落; 在易跌难涨,涨少跌多的市场大环境下,钢贸商无法继续沿用“博行情”的经营模式,而是向“赚佣金”,选择钢厂,当好代理商,从中取得佣金,但求公司稳步经 营,稳健发展。
三是借助电商平台,让钢贸公司获得融资的支撑。“融资难,融资贵,融资险”是当前钢贸商生存发展的一大屏障,在银行对钢贸公司收紧贷款、只收不 贷的融资环境下,钢贸商一方面通过行业协会等机构与银行紧密真诚沟通,争取在局部范围内重新树立信任并获取支持;一方面利用钢铁电商平台,开拓新的融资渠 道。时下,一批大型钢铁电子交易公司有风投加盟,具有融资功能,为钢贸公司提供融资服务。从调查来看,目前华东地区钢贸公司通过钢铁电商平台进行融资的比 例为4.05%,高于全国平均水平1.2个百分点。
四是从“单兵”走向“联盟军”,从而获得更大的规模经济效益。时下,越来越多的钢贸商意识到,钢贸公司的小、散、弱,集中度低的现状,“单兵” 式经营,不能适应当时的钢市新常态。因此,一些钢贸公司进出“联盟”,在共融、共享、共赢、共进退机制下,把分散的、小型的、单个的贸易公司集中起来,建 组“集团军”,走联盟的道路,利用“集团军”的优势,提高钢贸公司与钢厂的议价能力,取得定价的话语权。
一些钢贸公司的老总提出,尽管钢贸行业不景气,尽管在当前金融危机的背景下,钢贸行业难以乐观,但也无需过度悲观。从市场来说,中国仍然需要大量钢贸公司,而我们则更需要有活下来、走下去的勇气。有勇气才能真正客服困难,才能化解当前的信任危机,也只有化解了信任危机,钢贸公司才能真正突出重 围,迎来曙光。我们仍需要树立信心,共同化解这场行业信任危机。
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